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行業(yè)資訊

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開山談節(jié)能:撥開空壓系統(tǒng)合同能源管理的迷霧!
發(fā)表時間:2017-03-09   瀏覽次數(shù):2241次

一般的朋友會問,你們是如何做到節(jié)能的?離心機有空間嗎?空壓機滿負荷工作還有空間嗎?已經(jīng)有變頻機還可以做到節(jié)能嗎?你們的合同方案方便給我參考一下嗎?你先教教我,等我和客戶談得差不多了,你再上,可以嗎?什么樣的客戶可以做呢?為什么我的流量計不準?哪家的流量計好?你們是如何檢測的?節(jié)能量多少可以做?

這些問題如果解決不好,會有什么后果呢?

說三個案例

一、南通有家紡織廠,做了“節(jié)能”后前兩個月收益不錯,客戶按時付款,在第三個月時,負責交電費的老板娘發(fā)現(xiàn)電費超過了改造之前的電費,然后拒付。朋友問我如何處理?

二、年前,蘇州一位客戶邀請我們去看看他們的項目。之前,有代理商已經(jīng)幫他做了“節(jié)能”,承諾每月省八萬元電費,項目驗收時實際只節(jié)省了五萬。按合同約定,客戶拒付節(jié)能款,代理商不但收不到錢,而且,還要貼上服務。客戶也十分為難,希望我們解此困局,怎么辦?

三、某大型空壓機制造廠商下屬的一家合同能源管理公司,做了某集團的兩個400多方的項目,運營兩年多,據(jù)說收益遠遠達不到預期。之后,有另外一家合同能源管理公司以比他們差10%以上的條件,做了該集團另外一個規(guī)模相當?shù)捻椖?,目前,已?jīng)運營了半年多,其中收益多得大大出乎客戶的預料!同樣都是“兩級壓縮一級能效”用于空壓機合同能源管理項目,差別那么大!這是為什么?

那么,如何才能做好空壓系統(tǒng)的合同能源管理呢?

我試著談三點:一、理清思路;二、夯實基礎;三、戰(zhàn)略聯(lián)盟。


先說一、理清思路

首先,明確戰(zhàn)略。企業(yè)的戰(zhàn)略核心是產(chǎn)品(科特勒語),那我們對產(chǎn)品的定位,到底是賣節(jié)能產(chǎn)品(節(jié)能機置換、銷售節(jié)能機、以租代售節(jié)能機、變頻器、零氣耗后處理等)呢?還是空壓系統(tǒng)的合同能源管理?

其次,理解業(yè)務。什么是合同能源管理(EPC——Energy Performance Contracting):節(jié)能服務公司與用能單位以契約形式約定節(jié)能項目的節(jié)能目標,節(jié)能服務公司為實現(xiàn)節(jié)能目標向用能單位提供必要的服務,用能單位以節(jié)能效益支付節(jié)能服務公司的投入及其合理利潤的節(jié)能服務機制。核心詞——服務!其服務內容是,合同簽署后,節(jié)能服務公司提供項目設計、項目融資、原材料和設備采購、施工安裝和調試、運行保養(yǎng)和維護、節(jié)能量測量與驗證、人員培訓、節(jié)能效果保證等全過程服務。歸類,所提供的產(chǎn)品是:金融服務、技術服務、管理服務等的綜合服務。而所謂的節(jié)能空壓機,只是這些服務的載體。所以,空壓機合同能源管理公司銷售的產(chǎn)品是服務?。?!只有這些綜合服務產(chǎn)生約定的效益時,合同能源管理公司才能得到相應的收益。想想,我們銷售的產(chǎn)品是“節(jié)能機”還是“服務”呢?所以,要做好空壓機的合同能源管理,簡言之——三分建設,七分服務。產(chǎn)品即服務?。∮腥诵稳菘諌簷C合同能源管理業(yè)務,就像是一幫人挑著整擔的錢,到客戶那里找工作,做好了,像抽紙巾一樣,一張張的、慢慢地往回抽(當然是抽回很多)。假設服務沒有做好,風險就可想而知了。所以,賣產(chǎn)品,還是賣服務?思路清楚了,才能往下走。

二、夯實基礎

首先,了解做好空壓系統(tǒng)合同能源管理公司,所必須的基礎條件。這里試說幾點;

1、良好的客戶;

2、優(yōu)秀的壓縮空氣節(jié)能技術;

3、超一流的節(jié)能產(chǎn)品;

4、強有力的團隊;

5、暢通的融資渠道等。

其次,依次加強上述基礎。

1、建立有效可行的客戶評估體系;

2、把壓縮空氣以“產(chǎn)品”的標準來看待,制造(產(chǎn)氣)、運輸(輸氣)、使用(用氣),各個環(huán)節(jié)如何降低成本,提高節(jié)能率;

3、按節(jié)能的標準設計、生產(chǎn)、驗收所有投資的產(chǎn)品;

4、加強檢測、精算、方案設計、產(chǎn)品設計、采購、施工、監(jiān)管、運管、法務等團隊的建設;

5、關于要投多少錢呢,一般而言至少需要3000萬的流動資金作基礎,否則難以有序開展這類型的業(yè)務。

三、戰(zhàn)略聯(lián)盟

假如您有志在合同能源管理方向發(fā)展,又苦于目前的基礎相對薄弱,不妨尋找有實力有明氣,而不是有名氣(要的是“明白”不是“有名”)的空壓機合同能源管理公司合作,邊學習、邊盈利、邊發(fā)展。

最后,要做好空壓機的合同能源管理,還要放棄“簡單、快速”的思想,要秉承工匠精神、擼起袖子踏實干!唯有這樣才能“撥開空壓系統(tǒng)合同能源管理的迷霧”,擁有一個明媚的春天!


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